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行动学习创奇迹:5个月,创10年来最好成绩!
添加日期:[2015-12-11 16:41:17]
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前言


今年5月,顾问有限公司启动了山东省农村信用社曲阜联社“突破自我 再铸辉煌”行动学习项目。通过半年的行动学习,截止到9月底曲阜联社2015年新增存款8.29亿元,为近十年来历史新高,远超当地中、农、工、建、交五大国有银行新增总量。本文分享一下曲阜联社是如何创造奇迹的!


背景

中国银行业目前面临三大严峻挑战:一是中国经济持续加大的下行压力;二是宏观调控政策以及金融改革措施对银行形成明显的挤压效益;三是股票市场暴跌、互联网金融、存款保险制度推出,以及一系列监管措施的出台,也对银行业务结构、风险管控的水平,以及盈利能力带来明显的影响。银行一方面营业收入下降,另一方面不良贷款不断爆发,受到双重挤压,银行行长觉得现在日子非常难过,“干了几十年的行长,不知道银行下一步做什么”。从国际国内的市场形势变化来看,国内传统银行业的好日子已经结束,它们面临的将是漫长的下坡路。


作为成立于1951年的一家金融机构,农村信用社伴随着新中国的发展历程一起成长,为三农建设做出了不可磨灭的贡献,一代代农金人为之奋斗的事业正在迈向一个新的阶段。辉煌只代表着过去,历史走到今天,金融发展日新月异,模式快速迭代。如今的农村信用社也能正面临着前所未有的时代环境。在这种境遇下,唯有毕其功于一役,推动体质改革,消化历史包袱,完成从农村信用社到农村商业银行的转变,彻底实现市场化专业化运作,才能够达到竞争的准入门槛。


但改革不是换牌,形似容易神似难。做足了表面文章背后是换汤不换药,粗放的管理模式,狭隘的经营思路,低下的工作效率,这些问题任然徘徊在改革之前的状态,农商行焉能保住金身?在改革目标与当前现实之间,横亘着诸多问题:执行力低下、工作主动性不足、创新能力不足,等等,这些问题对今后的发展将会产生严重影响。


行动学习恰恰是通过团队的共同努力,达到组织变革和绩效提升的目的。从这个意义上讲,开展行动学习与银行化改革的初衷是一致的,以解决经营管理中的“症结”为出发点,最终靠自身的免疫力使机体焕发活力,乃至获得更强的竞争力。


正是因为如此,山东省农村信用社曲阜联社与顾问有限公司于5月份开启了“突破自我,再铸辉煌”为主题的行动学习项目。

我们正在做...


▲每月一次的复盘,在教练评委的点评下,各团队成员总结成功经验,反思不足,发现问题所在。


▲复盘后的辅导,更有针对性的去解决复盘中发现的问题。


我们的变化

“大家”的变化

自“行动学习”启动会后,全辖的员工都像变了个人似的,每天给人一种“匆匆忙忙”的感觉,每个人都觉得时间不够用。以前交流是面对面地坐着,现在是边交流双脚边不停地赶路;以前见面会寒暄几句谈点家常,现在见面会开门见山的问“你有拓展了多少存款?”,以前基层社之间的交流很少,领导与员工之间的互动也很少,联社建了“行动学习微信群”后,基层社之间交流频繁了,领导与员工之间的互动也多了,经常会给大家发“微信红包”、励志文章、温暖的慰问,大家互相学习,互相激励,交流经验。身边的人都在马不停蹄地赶路,如果我们停下来,会觉得别人比我们付出的多,我们就会落伍,会有种“坐立不安”的感觉,所以大家都卯足了劲工作,忙并快乐着,人也变的精神了!

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“小家”的变化

我们防山信用社自“行动学习”启动会后,周一至周五每天坚持7:30分准时在社里三楼会议室开全体人员会议。会前先检查员工的仪容仪表是否符合规定,全体员工轮流主持会议。每人讲营销表及联系客户表交至主持人,然后汇报昨天的工作成效和今天的计划。主持人根据汇报内容和落实情况进行分析,大家认为汇报好的给予红贴,连续一周业务量最高的给予红贴,迟到或汇报内容不好的给予蓝贴。红、蓝贴与年底评先评优直接挂钩,起初适应期效果并不明显,大家会应付着说“在联系”,但是3周过去后,每天说“在联系”存款的,存款却一直没进展,只是停留在今天开了几张卡和电子银行业务上,自己都会觉得不好意思。因为每天都要考虑第二天早上需要汇报的内容,联系客户的姓名、电话、住址及从事行业,大家就从思想上有了转变,以为糊弄不了,强迫着自己去向身边的人“张口说话”,去宣传我们的业务,去拓展我们的市场,从而到来了思想和行为的转变




我”的变化

相信联社有很多内勤员工和我的性格一样:内向、脸皮薄,不善于交谈。但是启动会上刘世龙老师讲到的一句话我记忆深刻:“世界上最肮脏的东西,莫过于自尊心,自尊心是自己挣来的,不是别人给的。”每当我有拓展业务的冲动时,考虑对方怎么想,碍于面子犹豫不决时,就会想到这句话,真的挺管用的。由于最近身体不好,我一直吃着中药,给我看病的老中医家境比较富裕,每周日我都会去他那拿上一周的药量,启动会后的周日我再到他那看病时,想向他拉存款的话到嘴边愣是没有说出来。懊恼了一周,回家后翻翻“行动学习”的笔记,到了下周日看病时,我鼓足勇气,特意带着自己收藏的一套“马年收藏银条”拜访他老人家,这位82岁高龄的爷爷也是通情达理,陆陆续续将自己在他行的100多万存款全存到了我们防山信用社。因为每周日都会看病见面,他承诺其他定期存款到期后会全部存到信用社。有了这个“开门红”的经历后,休息日逛商场买东西时会“厚着脸皮”问老板有没有安POS机,动员他平时存款可以到就近的信用社去存,并宣传到网点扫微信就有礼品等;以前同学、朋友聚会时只是单纯地吃吃喝喝,现在聚会时会“硬着头皮”向他们拉存款、营销抵质押贷款,推荐信用社的电子银行等业务。昨天的我已经改变了,今天的你变了吗?


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我们是如何做到的


8月份的行动学习复盘中,时庄信用社因“思想慢、行动迟、排名落后”,得到了评委语言犀利,不留情面的90分钟批评,领回了刺眼更锥心的流动黑旗。领到黑旗的那一刻,站在台上的我们无处安放失落的面孔,同时也痛下决心“拼上一切代价,改变落后局面。”


9月17日,张琳主任亲自把“流动黑旗”挂在他的办公室,并带头在黑旗下照像,现在时庄信用社每位员工的手机屏保上都是在黑旗下的自拍照,虽然“很丑”但很“提神”。9月17日晚,时庄信用社召开了本社的“圆桌会议”,会议开的很沉重,但更让人激动的是员工被强烈的集体荣辱感警醒,一颗颗心紧密的团结在一起。领导班子带头认领了存款任务,全员集思广益为存贷款拓展献计献策,每个人基于“突破自我”的感召,认领了存款目标,并当场缴纳“保证金”,签订“对赌协议”。


接下来的日子里,我们全员齐上阵,不遗余力的寻找客户,全方位搜索的关系,真真正正的体会到了“一人干银行,全家跟着忙”。业务公示栏每日更新,后三名成了焦点,不仅仅因为要表态发言,更惭愧的是自已拖了时庄的后腿。


新来的大学生马宁,入社不到一个月,放弃每周一天的休息,去联络亲戚、同学,她说:“我不敢休息,因为我没有存款;我不敢说累,因为我没有成绩;我不敢怠慢,因为我联系的存款没有进账。”截至9月底,马宁揽存102万元,成功完成挑战目标。请病假休息的张文倩说:“我本可以放弃,但是我不能选择放弃。时庄信用社进步了,我才休息的安心,真不希望我们社下次还是黑旗。”截至9月底,张文倩在家休病假期间也揽存90万元。


截至9月30日,在这14天时间里,时庄信用社全员共计揽存1400万,其中定期三个月以上存款600万元,活期存款800万元。也许这个成绩不能让我们摆托暂时落后的局面,但时庄信用社全体员工的团结让我们自己也为之感动;也许我们还欠缺一些营销技巧,但每个人忘我的拼命精神让我们看到了以后的希望。


凝心聚力,奋发图强,农信必胜!



联社行动学习开展以来,有几个团队一直表现得不温不火,行动效果未见显著,小雪信用社就是其一。俗话说得好,不在沉默中爆发,就在沉默中消亡。小雪信用社在陈建主任的带领下,选择了一条逆势突围的道路。

8月20日下午,言辞激烈、火药味十足的一场复盘会开始了。包社经理王长文主任当着大家的面说,你们要表现出置之死地而后生的决心,小雪有着光荣的传统,在年轻人这里要得到继续发扬。联社李主任亲自坐镇,语重心长的给小雪的班子成员和客户经理分析业务发展存在的症结,鼓励大家走出困境。在客户经理汇报工作时,一直稳如泰山的陈建主任爆发了,痛斥某位客户经理连自身业务数据和任务目标都不清楚,庸懒散说了多少次就是死不悔改!在一篇名为《团队养鹰》的文章中,有这样一段话:“如果真的爱你的伙伴,就考核他,要求他,逼迫他成长,如果你碍于情面,低目标,低要求,养了一群小绵羊,这是对伙伴前途最大的伤害!因为这只会助长他们的贪婪、无知和懒惰。”此时,小雪的陈建主任也勇于自我剖析,宽容有可能就是纵容,反而毁了这些年轻客户经理的前程。每位客户经理汇报完工作后,当场提出挑战目标,当场签订对赌协议,愿赌服输!


8月21日,在一番猛烈的语言轰击中,小雪的客户经理并没有被任务吓怕,冯磊和李祥同两位年轻客户经理还主动走到陈建主任办公室,汇报自己的业务打算,并坚定信心完成目标。从这一天算起,原来卡着点上班,现在不到七点就来到社里,筹划一天的工作;原来不好意思麻烦的亲戚,主动上门询问;客户资金归社率不高,现在逐个客户跑,一个个解决;他们还主动对接村里的威望人士,由这些在村里德高望重的人带领着一家一户拜访,一次不行两次,两次不行三次,直到感动对方为止。在这个过程中,他们只有一个想法,坚决不能输!联社开展大合唱演练的间歇期间,也不忘打几个电话联系客户,查看自身存款到账情况。小雪信用社还专门组建了行动学习微信群,内勤主管和柜员当好后台,仔细记录客户经理战绩,每天进行信息发布。


2015年7月底,客户经理孔静自身存款535万,经过一番拼搏,8月底就达到了784万,比200万元的挑战目标多49万元;客户经理冯磊7月底自身存款142万,8月底750万,比300万元的挑战目标还要多出308万元,翻了五番;客户经理李祥同7月底自身存款416万,8月底763万,比200万元的挑战目标多出147万元;客户经理张冰7月底自身存款426万,8月底662万,比200万元的挑战目标要多出36万元。同时,他们还分别完成了自身的贷款、银行卡挑战目标。在五名客户经理中,李浩完成了贷款、银行卡的挑战目标,但存款完成了73万元,还差227万没有完成。我们要看到的是,在7月份之前,所有客户经理多少年加起来总共1597万元揽储,8月份就完成1513万元,几乎实现业绩翻倍!按照挑战书协议,孔静赢得奖金2500元,张冰、李祥同赢得带薪休假七天和三天,冯磊赢得三口之家洗温泉门票、路费、餐费;李浩没有完成存款挑战目标,打扫客户经理办公室一个月,9月1日,联社李主任亲自给他们兑现了协议!


在这背后隐藏着什么东西,能让他们爆发小宇宙呢?第一,复盘,而且是痛定思痛、痛改前非的反思,从主任到客户经理,坚决不给自己找借口,勇于发现自身存在的问题,全心全意的完成任务目标。第二,突破,做出原来不想做、不会做、不愿做的事,找方法勤努力,在相互激励中每天前进一步。第三,包社领导和部室经理亲力亲为、建言献策。李主任多次和社里的班子成员交流,鼓励他们起好带头作用,激励全员不留余力;办公室王长文主任呕心沥血的给每位客户经理剖析问题,寻找出路,对于落后的李浩同志,他也没少叮咛嘱咐,要求他别放弃,最后一天晚上李浩还拉了40多万元存款。


11天业绩倍增,决心、毅力和方法,缺一不可。实际上,小雪信用社团队的能力并不比别的信用社强多少,我们还有很多更优秀的团队,只不过有些团队没有正视问题,没有对自己下狠心,还在借口中徘徊而已。随着行动学习的深入,越来越多的团队,会激发出干事创业的责任心,把“狼性”文化引入到温水般的环境中,实现自我超越的目标。


结语

自行动学习开展以来,曲阜农信人的精神面貌得到了极大地改变,各网点工作人员积极走村入户,宣传农信业务与产品,利用节假日开展各类揽储活动。通过大家的不断努力,曲阜联社2015年新增存款8.29亿元,为近十年来历史新高,远超当地中、农、工、建、交五大国有银行新增总量。取得这样可喜的成绩,是和曲阜联社每一位工作人员的辛勤付出分不开的,他们勇于拼搏,热爱挑战,敢于创新,积极应对工作中的困难,是他们创造出曲阜联社的今天,也是他们正在奋起书写曲阜联社辉煌的明天!

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